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創(chuàng )新pos機代理
演講嘉賓 | 張鵬
文 | 徐文璞
2022年11月29日，36氪“WISE 2022中國數字化創(chuàng )新高峰論壇”正式舉行。本屆論壇通過(guò)四大環(huán)節串聯(lián)中國數字化的過(guò)去、現在與未來(lái)。力邀汽車(chē)、新能源、大消費、制造業(yè)等領(lǐng)域的重磅數字化專(zhuān)家、科技創(chuàng )新機構CEO及CDO&CIO等，直面轉型中的諸多硬核話(huà)題。
解碼變革，守望中國數字化創(chuàng )新。如今，我國數字經(jīng)濟規模已從11萬(wàn)億元增長(cháng)到超45萬(wàn)億元；5G、云計算等數字化基礎設施，正實(shí)現年度爆發(fā)式增長(cháng)；大消費、工業(yè)等領(lǐng)域在挑戰過(guò)后，也探索著(zhù)利用數字化創(chuàng )建冗余，提高韌性，保護供應鏈。人們已無(wú)比確信，數字化是勢不可擋的確定性動(dòng)力。
在WISE2022中國數字化創(chuàng )新高峰論壇中，肆拾玖坊CDO張鵬以《肆拾玖坊的數字化之旅》為主題，分享了以下重點(diǎn)內容：
1. 肆拾玖坊的基本情況。
2.肆拾玖坊通過(guò)數字化能力打通品牌與C端、B端的連接，借助云POS、云店、合伙人APP賦能終端數字化運營(yíng)，提升終端獲客及運營(yíng)能力，拉動(dòng)終端門(mén)店坪效提升。
3.借助一物一碼平臺打通從供應端與營(yíng)銷(xiāo)端的鏈接，讓終端及消費者的銷(xiāo)售數據為數字化營(yíng)銷(xiāo)賦能，實(shí)現公司的降本增效。
4.在終端門(mén)店引入IOT智能設備提升消費者體驗，同時(shí)IOT智能設備能夠更精準的了解終端門(mén)店經(jīng)營(yíng)情況，為渠道數字化賦能。
5.建立數據分析平臺，將信息化過(guò)程中產(chǎn)生的ERP、MES、WMS、DMS等不同業(yè)務(wù)系統的數據整合，生成渠道分析、銷(xiāo)售分析、庫存分析、營(yíng)銷(xiāo)分析等多維度的數據分析儀表盤(pán)，為各類(lèi)業(yè)務(wù)的數字化運營(yíng)賦能。
以下為嘉賓演講實(shí)錄，經(jīng)36氪編輯整理：
大家好！我是肆拾玖坊的CDO張鵬，非常感謝組委會(huì )提供此次機會(huì )讓我向大家分享肆拾玖坊在數字化過(guò)程中的動(dòng)作和路徑。
肆拾玖坊是布局在茅臺鎮、由49位聯(lián)合創(chuàng )始人成立，以社群為核心的醬酒生產(chǎn)型企業(yè)。到目前為止我們擁有100多家分銷(xiāo)商，將近6000個(gè)終端，覆蓋了34個(gè)省級地區，已經(jīng)完成了B輪融資。
大家知道醬酒來(lái)源于茅臺鎮，也只有茅臺鎮7.5平方公里的核心產(chǎn)區能夠生產(chǎn)，離開(kāi)那里基本上產(chǎn)不出來(lái)醬酒。我們在7.5平方公里的茅臺鎮有三大釀酒基地和五大儲酒基地，來(lái)保證我們的產(chǎn)能和酒品的品質(zhì)。同時(shí)我們也遵從古法工藝“12987”（從重陽(yáng)下沙到次年八月份丟糟，歷經(jīng)春夏秋冬，在此期間經(jīng)過(guò)2次投料、9次蒸煮、8次發(fā)酵、7次取酒，這是中國白酒最為復雜的釀酒工藝），每年只釀造一次。
醬酒是比較特殊的酒品，不像清香型和濃香型，一年可以釀造很多次。我們只能釀一次，每年投兩次料，用茅臺鎮的高粱釀造肆拾玖坊的醬酒。
肆拾玖坊把科技賦能作為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)核心，同時(shí)我們也把用戶(hù)至上作為企業(yè)的核心價(jià)值觀(guān)，通過(guò)所有的終端門(mén)店讓消費者更直觀(guān)的、更有代入感的了解肆拾玖坊。我們希望借助數字化的手段，讓每個(gè)門(mén)店都能夠提供好消費者的服務(wù)，通過(guò)認識消費者來(lái)服務(wù)好消費者，并在互動(dòng)中產(chǎn)生數據沉淀。
肆拾玖坊數字化的核心是降本增效，提高效能，對業(yè)務(wù)賦能。其次，我們希望擴展領(lǐng)域，把以門(mén)店為核心的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)擴展到以線(xiàn)上為核心的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)。
我們借助數據化的能力來(lái)構建三大基礎運營(yíng)能力，通過(guò)數據化對人、貨、場(chǎng)提供不同的運營(yíng)工具和手段，實(shí)現對人、貨、場(chǎng)的轉化。
具體到數字化的連接能力，連接C端是很多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。作為廠(chǎng)家和品牌商，我們很難通過(guò)分銷(xiāo)拿到消費者的數據。另一方面，在當下零售的消費環(huán)境里，沒(méi)有數據就掌握不了未來(lái)的主動(dòng)權——無(wú)法了解消費者對于產(chǎn)品、服務(wù)、終端體驗的真實(shí)反饋，這對我們后續運營(yíng)非常不利。目前我們希望通過(guò)品牌的掃碼營(yíng)銷(xiāo)與消費者形成連接，最終形成消費者畫(huà)像，為后續的產(chǎn)品研發(fā)、鏈路設計和開(kāi)店選址等提供一系列的支撐服務(wù)。
此外，連接B端也是我們必不可少的基本能力。酒業(yè)是一個(gè)分銷(xiāo)行業(yè)，借助B端打通銷(xiāo)售是我們最核心的做法。對肆拾玖坊而言，這涉及的主體有總部、平臺（分銷(xiāo)商）和終端三方。我們提供四個(gè)用戶(hù)端來(lái)為不同的決策伙伴賦能。
對于終端，我們提供云的小程序與門(mén)店做有機的融合，借助線(xiàn)上線(xiàn)下的能力為終端賦能。
對于平臺端（分銷(xiāo)商），我們通過(guò)合伙人運營(yíng)和訂貨平臺，提供數據鏈路打通的便捷服務(wù)，來(lái)提升整體的協(xié)同效能。
對于總部，一體化運營(yíng)是必不可少的話(huà)題。通過(guò)小程序，我們的擴展經(jīng)理等一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員可以把對終端門(mén)店的每次拜訪(fǎng)和巡店反饋到這里，為產(chǎn)業(yè)端提供數字運營(yíng)的基石。
在貨品這一端，我們首先把它數字化，把商品從原材料端到消費者端做一個(gè)全鏈路的“端到端”打通，以此來(lái)構建一個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的品牌。只有銷(xiāo)售數據越真實(shí)、準確，對成本的降低才越有幫助。所以我們要打破渠道的壁壘，實(shí)現人貨場(chǎng)三要素無(wú)縫銜接。
除此之外，通過(guò)消費數據預測市場(chǎng)需求，并反饋到原材料采購、生產(chǎn)配額，作用到釀造、勾到和罐裝等環(huán)節，實(shí)現提產(chǎn)提效，也是我們做數字化建設最重要原因。
因此，我們在生產(chǎn)端打造數字工廠(chǎng)，實(shí)現生產(chǎn)數字化、貨品數字化，再去輔助前端的銷(xiāo)售和匹配前端的需求。
我們作為廠(chǎng)商去連接消費者是為了幫B端的伙伴拉新引流。因此，對終端后續的運營(yíng)也是我們非常重要的環(huán)節，這一塊就是現在廣泛討論的私域運營(yíng)。
私域運營(yíng)能力決定了我們B端能否快速獲取消費者。我們提供社群運營(yíng)把消費者轉成粉絲，來(lái)提升復購和客戶(hù)黏性。我們希望消費者能夠成為業(yè)務(wù)合伙人，讓賣(mài)酒成為他創(chuàng )收的一個(gè)渠道。消費者成為我們的新渠道后，我們同樣借助數據化運營(yíng)的平臺，為他提供合伙人轉化的工具。
目前我們借助云店終端+電商的形式，構建消費者到粉絲再到合伙人的一個(gè)核心運營(yíng)鏈路。同時(shí)消費者成為合伙人之后，我們也不能停歇對他的賦能。我們在前端為合伙人提供線(xiàn)上觸點(diǎn)，合伙人可以在這個(gè)觸點(diǎn)增加對肆拾玖坊、對生態(tài)產(chǎn)品知識的學(xué)習，以及滿(mǎn)足他對營(yíng)銷(xiāo)知識的訴求等。通過(guò)云平臺，合伙人在需要做拓展和運營(yíng)時(shí)，能夠快捷地找到需要的運營(yíng)工具、運營(yíng)素材，助力他的終端運營(yíng)和合伙人拓展。
在終端門(mén)店，原先一般是通過(guò)導購、店長(cháng)來(lái)做銷(xiāo)售，對顧客進(jìn)行產(chǎn)品、酒學(xué)的介紹。未來(lái)我們期望借助廠(chǎng)內的智能貨架，引入品牌自動(dòng)化的輸出來(lái)拉近消費者和品牌的距離。
智能貨架會(huì )在消費者選擇產(chǎn)品的過(guò)程中，通過(guò)視頻的形式給消費者介紹產(chǎn)品，引導消費者掃碼購買(mǎi)。這時(shí)，線(xiàn)上掃碼和數字化營(yíng)銷(xiāo)平臺打通，會(huì )提供實(shí)時(shí)優(yōu)惠和銷(xiāo)售激勵，在下單的最后一刻增加顧客的心動(dòng)度。智能貨架會(huì )對終端門(mén)店的運營(yíng)和銷(xiāo)售形成有效補充，讓門(mén)店與云端互聯(lián)，店主和品牌能夠實(shí)時(shí)感知、掌握門(mén)店的運營(yíng)。
同時(shí)過(guò)去我們還有“回廠(chǎng)游”的活動(dòng)，一些消費者買(mǎi)了我們的酒后，可以到工廠(chǎng)參觀(guān)。在疫情的環(huán)境下，通過(guò)前端的小程序，消費者可以在線(xiàn)了解肆拾玖坊酒產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和生產(chǎn)工藝，有效擴展我們的銷(xiāo)售鏈路和提升整個(gè)服務(wù)體驗。
現在，B端、C端客戶(hù)都可以通過(guò)這個(gè)小程序平臺訂貨和查看發(fā)貨信息。當消費者訂貨之后，如果接收訂單的交易門(mén)店正好缺庫存，這時(shí)我們提供總部的庫存打通服務(wù)，最大限度保留門(mén)店的訂單，并降低經(jīng)銷(xiāo)商的周轉鏈路。
借助平臺，我們能夠更方便的為消費者提供貨品，最大限度降低對商家進(jìn)貨資金的占用，這也讓我們集團的財務(wù)狀況更透明，資金利用狀況更高效。
總結一下，借助上述數字化平臺，我們打通了企業(yè)在各個(gè)經(jīng)營(yíng)端點(diǎn)的數據，為各級的業(yè)務(wù)部門(mén)提供數據分析、運營(yíng)支持和賦能。經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員能夠更有效的使用顧客在消費過(guò)程中產(chǎn)生的數據積累，為商品動(dòng)銷(xiāo)、門(mén)店運營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供決策支撐。
以上就是肆拾玖坊數字化的2.0階段。未來(lái)我們依然要去推進(jìn)和擴充數字化建設，實(shí)現肆拾玖坊整個(gè)數字化的轉型，同時(shí)輔助企業(yè)在邁向百億目標當中，憑借數字經(jīng)濟能夠站在潮頭。
最后我們說(shuō)沒(méi)有天生的超能力，企業(yè)的每一步都是要扎實(shí)的走，我們在1.0信息化的階段，同步做2.0數字化階段，之后我們還是有3.0、4.0、5.0，每一步都需要以?xún)r(jià)值為導向去建設我們的數字化。
我今天的此結束，感謝大家！
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