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如何做pos機推銷(xiāo)
這是一個(gè)很典型的場(chǎng)景： 20歲左右的打工仔張三（化名）從東莞某電子廠(chǎng)下班走出車(chē)間，辛苦了一天之后，想要找點(diǎn)娛樂(lè )。
他從兜里掏出華為的安卓手機，來(lái)到工廠(chǎng)門(mén)口那家面積不大的電信營(yíng)業(yè)廳。營(yíng)業(yè)廳里已經(jīng)擠滿(mǎn)了十幾個(gè)像他一樣的人，許多工人在挑選新款手機，或者就手機上的一些小毛病和營(yíng)業(yè)廳扯皮，營(yíng)業(yè)員滿(mǎn)臉不耐煩地打發(fā)著(zhù)他們。
這時(shí)候，營(yíng)業(yè)廳門(mén)口一個(gè)負責推銷(xiāo)手機軟件的人和張三聊了起來(lái)，張三得知，他可以免費通過(guò)營(yíng)業(yè)廳門(mén)口那臺雙屏互動(dòng)機器下載到他想要的所有娛樂(lè )：最新的香港電影、鳳凰傳奇的歌還有一些新潮的游戲，或者其他一些好玩的手機軟件……于是，他毫不猶豫地往手機里裝滿(mǎn)內容，直到內存卡已經(jīng)容納不下。
當然，張三所玩的一切都被一套幕后體系掌控著(zhù)，只要張三在手機上玩游戲、買(mǎi)東西消費，背后就可能有人參與分成。
“只有10%左右的人會(huì )在店里自己選來(lái)選去，大部分人都會(huì )不加思索地按照我們默認推薦的軟件一鍵安裝進(jìn)去?！睂?zhuān)門(mén)從事手機應用推廣的指點(diǎn)傳媒執行董事林超告訴記者，幾個(gè)月前，指點(diǎn)開(kāi)始在珠三角的一些工廠(chǎng)門(mén)口實(shí)驗這項業(yè)務(wù)，結果發(fā)現效果出奇地好，毫不夸張地說(shuō)，他們直接控制著(zhù)相當一部分打工族的手機，他們既可以推薦A游戲，也可以推薦B游戲，這取決于哪家游戲廠(chǎng)商給的錢(qián)更多。
互聯(lián)網(wǎng)推廣的方式已經(jīng)貴到讓人難以承受，地面推廣開(kāi)始重新成為許多創(chuàng )業(yè)公司的新寵。尤其是在中國的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速向三、四線(xiàn)城市及農村推進(jìn)的過(guò)程中，地推這種最土最原始的方式更有效。
“三低”人群最適合地推
給林超創(chuàng )業(yè)帶來(lái)啟發(fā)的一件事情是，不久之前，他退休在家的老爸有了自己第一部智能手機，那是一部中國電信定制的499元的華為智能機，但很長(cháng)一段時(shí)間根本不會(huì )用。
林超手把手教會(huì )老爸如何在手機上用京東商城買(mǎi)東西。沒(méi)想到，老爸竟然在上面買(mǎi)上了癮，一發(fā)不可收拾，他用手機在京東先后購買(mǎi)了聯(lián)想的樂(lè )pad、愛(ài)國者的電腦音響、飛利浦的電動(dòng)剃須刀，甚至包括液晶電視這樣數千元的大家伙。林超老爸嘗到網(wǎng)上購物的甜頭后，還教會(huì )了身邊大批老年朋友如何在京東上買(mǎi)東西。
林超開(kāi)玩笑地說(shuō)，教老爸用手機購物少說(shuō)幫京東一年帶來(lái)10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，如果當時(shí)他推薦的是蘇寧易購，說(shuō)不定這10萬(wàn)塊銷(xiāo)售額就歸蘇寧了。
“如果有個(gè)商業(yè)模式，我幫它發(fā)展一個(gè)用戶(hù)，它按照銷(xiāo)售額和我分成，這將是多大的一個(gè)量？”林超說(shuō)，這便是他創(chuàng )辦指點(diǎn)傳媒的靈感。
指點(diǎn)傳媒最初在湖北等省份的運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳試點(diǎn)，在當地雇傭了一些地推人員，在營(yíng)業(yè)廳門(mén)口幫助用戶(hù)安裝手機軟件，并和應用開(kāi)發(fā)商分成。
林超告訴記者，指點(diǎn)傳媒目前已經(jīng)跟三個(gè)省份的其中五家運營(yíng)商達成了戰略合作。以湖北電信為例，湖北電信年出貨3G智能定制集170萬(wàn)部以上，客戶(hù)服務(wù)300萬(wàn)次以上，這是一個(gè)龐大的用戶(hù)群體。
不過(guò)，指點(diǎn)遇到了所有嘗試地推的公司遇到的同樣的問(wèn)題：可復制性差。因為各省運營(yíng)商都是獨立管理，在這個(gè)省打開(kāi)了局面，在另外一個(gè)省則可能根本無(wú)法切入。
后來(lái)，指點(diǎn)想到了在珠三角那些工人云集的工廠(chǎng)門(mén)口突破——工人們常常被稱(chēng)作“三低”人群（年齡小、收入低、工作年限短），但實(shí)際上，這些用戶(hù)在手機上的花費，可一點(diǎn)都不比城市白領(lǐng)低。
“我們到珠三角許多工廠(chǎng)去調研時(shí)發(fā)現，許多工人手上都拿著(zhù)iPhone?！绷殖嬖V記者，這超出了他們的想象。由于大部分工人在出租屋、集體宿舍內既沒(méi)有電腦，也沒(méi)有WIFI，手機是他們唯一的娛樂(lè )方式，因此這一群體每月在手機娛樂(lè )上的消費相當可觀(guān)，這些打工仔的智能手機缺少一個(gè)下載、安裝軟件的地方。
“工人們對智能手機的熟悉程度，也遠遠超過(guò)我們的想象?！绷殖赋?，珠三角許多電子工廠(chǎng)的工人，對這些手機了如指掌，他們能很自如地把手機拆了又裝，玩起上面的軟件來(lái)，更是不在話(huà)下。
指點(diǎn)傳媒開(kāi)始在珠三角的一些工廠(chǎng)門(mén)口的運營(yíng)商代理營(yíng)業(yè)廳發(fā)展手機軟件地推業(yè)務(wù)。
這種合作模式受到了一些運營(yíng)商代理營(yíng)業(yè)廳以及手機商店的歡迎，因為這些營(yíng)業(yè)廳往往要應付用戶(hù)要求幫忙裝軟件的需求，他們往往把這當作一種負擔，巴不得有人能把這件事情接下來(lái)，因此以很低的年租金讓指點(diǎn)進(jìn)駐。
指點(diǎn)傳媒的盈利模式是，通過(guò)向手機用戶(hù)推廣應用，和手機游戲、電子商務(wù)公司盈利分成。林超告訴記者，現在游戲產(chǎn)生營(yíng)收的速度非?？?，地推進(jìn)去的游戲比預裝在手機中的游戲激活率更高，而手機購物相對來(lái)錢(qián)慢一些，但市場(chǎng)潛力更大。
在推廣過(guò)程中，林超們發(fā)現，中國的“三低”手機用戶(hù)是最理想的推廣對象，他們沒(méi)有城市白領(lǐng)那么挑剔，基本上推薦什么就用什么，懶得花時(shí)間去挑選。
和指點(diǎn)類(lèi)似商業(yè)模式的還有尼彩手機，尼彩過(guò)去一年在全國開(kāi)設了4000多家手機工廠(chǎng)店，大部分位于城鄉結合部、工廠(chǎng)門(mén)口以及鄉鎮地區，尼彩正在嘗試將這4000家店進(jìn)行轉型，由賣(mài)手機為主轉向賣(mài)服務(wù)為主，即幫“三低”用戶(hù)裝手機應用，直接形成一張龐大的實(shí)體手機應用地推發(fā)行網(wǎng)絡(luò )。
另類(lèi)地推
對于數以萬(wàn)計的手機APP公司來(lái)說(shuō)，如何吸引用戶(hù)使用是一個(gè)很大的問(wèn)題。
對于蘋(píng)果iOS應用來(lái)說(shuō)，刷榜曾經(jīng)是最有效的方式，但如今App Store刷榜橫行，蘋(píng)果已經(jīng)開(kāi)始嚴加管控。
通過(guò)出廠(chǎng)預裝和水貨刷機將APP植入手機也是一個(gè)重要渠道，單個(gè)預裝客戶(hù)的價(jià)格通常高達1-2元。但預裝市場(chǎng)效果越做越差，市場(chǎng)很混亂，根本沒(méi)有人知道預裝的軟件最后能否到達消費者手上，因為中間可能已經(jīng)被刷了好幾道機了。而且預裝在手機上的應用，許多用戶(hù)可能根本不用，有的則被繁瑣的注冊、登陸拒之門(mén)外，不會(huì )深度去使用。
在日本，電信運營(yíng)商強大的營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)絡(luò )承擔起了地推的功能，營(yíng)業(yè)人員將各種應用面對面推薦給消費者。而在中國，電信運營(yíng)商的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)意識還很弱，現階段運營(yíng)商的網(wǎng)點(diǎn)依舊以賣(mài)手機和充話(huà)費為主，對推廣手機應用重視不足。
正因為如此，才給指點(diǎn)這種傳統的地推方式留下了生存空間。
事實(shí)上，國內許多大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早期發(fā)家史中，地推都立下了汗馬功勞。
攜程用戶(hù)數量的擴大很大程度上來(lái)自攜程在機場(chǎng)、火車(chē)站有效的地推，攜程的業(yè)務(wù)人員會(huì )在人們候機時(shí)耐心地解釋攜程會(huì )員的好處，如何使用攜程訂酒店，這在本世紀初互聯(lián)網(wǎng)還不夠發(fā)達的時(shí)候，起到了非常好的效果。
而盛大早期崛起的過(guò)程中也同樣有地推的身影。陳天橋以網(wǎng)吧為中心在全國建設起了強大的游戲推廣渠道，在現實(shí)的利益誘惑下，有超過(guò)10萬(wàn)家網(wǎng)吧參與到盛大旗下游戲的推廣，這是《熱血傳奇》紅遍全國的最主要原因之一。
不過(guò)，地推是成本非常高昂的一種推廣方式，“如果你有渠道能夠在網(wǎng)上獲取低價(jià)的流量，你肯定不會(huì )去線(xiàn)下走地推?！碧焓雇顿Y人丁辰靈表示，通常來(lái)說(shuō)，地推的成本要比網(wǎng)上獲取用戶(hù)高。
丁辰靈表示，通常只有單個(gè)用戶(hù)價(jià)值大的細分領(lǐng)域，地推才是有效率的。例如攜程單個(gè)用戶(hù)的平均消費金額超過(guò)4000塊錢(qián)，通過(guò)地推拉到一個(gè)用戶(hù)，就能產(chǎn)生這么大的流水，因此成本高一些也可以覆蓋掉。
相比起互聯(lián)網(wǎng)推廣，地推是很“重”的一種商業(yè)模式，需要養一批龐大的推廣團隊，導致管理成本居高不下。在市場(chǎng)增長(cháng)放緩的時(shí)候，會(huì )直接影響公司盈利。例如攜程就被一些投資者詬病養著(zhù)龐大的呼叫中心和地推團隊，提升了公司的成本。
主打指紋支付的指付通市場(chǎng)經(jīng)理楊怡君給記者算了一筆賬，在上海的地鐵站設立一個(gè)5到10平米的小型體驗站，月租金在1.5萬(wàn)到3萬(wàn)之間，負責推廣的工作人員主要拿傭金提成，月收入在幾千到一萬(wàn)不等，一個(gè)月下來(lái)，一個(gè)地鐵站可以發(fā)展幾百到1000個(gè)用戶(hù)。除了在地鐵站發(fā)展用戶(hù)，指付通還選擇在一些合作商戶(hù)那里做駐場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即現場(chǎng)給人們辦理指紋支付，告訴他們辦理后馬上可以在商戶(hù)打折。
“我們算下來(lái)，這種地推方式發(fā)展一個(gè)用戶(hù)的成本在50塊錢(qián)左右?！?楊怡君表示。
為了提升推廣效果，指付通可謂絞盡腦汁。不久前，指付通在上海虹橋地區的繁華寫(xiě)字樓當中開(kāi)設了一家日式拉面店，一碗原價(jià)20塊錢(qián)的拉面，如果是指付通用戶(hù)，用指紋支付只要10塊錢(qián)，這樣的優(yōu)惠使得每天中午都有大批白領(lǐng)排隊來(lái)吃拉面，在白領(lǐng)們排隊的過(guò)程中，指付通的工作人員又可以向他們推銷(xiāo)新業(yè)務(wù)，而且這些用戶(hù)辦理后馬上就可以在店里現場(chǎng)使用。
靠地推方式起家的還有上海訂餐網(wǎng)站“餓了嗎”，餓了嗎的CEO張旭豪幾年前從上海交大休學(xué)創(chuàng )辦了這家網(wǎng)站，最初就是靠在上海高校一個(gè)一個(gè)宿舍的推廣打響了知名度，現在公司正考慮向寫(xiě)字樓的白領(lǐng)推廣其網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)。
張旭豪說(shuō)，包括他這個(gè)CEO在內，公司的每一個(gè)高管都到寫(xiě)字樓里面親自發(fā)過(guò)傳單，地推是個(gè)體力活，“沒(méi)有什么花頭?！?當時(shí)“餓了嗎”之所以選擇地推，是因為網(wǎng)上缺乏一個(gè)好的渠道，能直接到達其目標消費者。
張旭豪說(shuō)，通過(guò)地推來(lái)獲取用戶(hù)的好處是，顧客轉化率更高，目標人群更加精準，用戶(hù)對產(chǎn)品的認識也會(huì )更加深刻。在上海的各大高校到處可見(jiàn)“餓了嗎”的廣告傳單，許多不愿走出去吃飯的學(xué)生在宿舍上網(wǎng)訂餐，這構成了餓了嗎最早的一批用戶(hù)。
“地推有利有弊，最大的問(wèn)題在于管理成本較高?！睆埿窈栏嬖V記者，地推能夠成功首先取決于執行力、數據化、制度化三個(gè)指標，在此基礎上，要保證公司內部有一套體系監測地推的效果，并保證可復制性。如果做不到以上幾點(diǎn)，地推的成本將非常高昂，且效果不如人意。
除了地推，餓了嗎也通過(guò)百度關(guān)鍵詞優(yōu)化、投放放量廣告等方式獲取用戶(hù)。不過(guò)，網(wǎng)絡(luò )推廣就像“吸毒”，一旦上癮，欲罷不能，百度關(guān)鍵字被炒熱后，價(jià)格不斷上升，效果卻不見(jiàn)得一直很好。
“相比之下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )推廣比較省心?！睆埿窈乐赋?，如果網(wǎng)絡(luò )推廣和地推的成本差不多，他寧愿選擇網(wǎng)絡(luò )推廣，因為管理起來(lái)容易——現在餓了嗎通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道獲取一個(gè)用戶(hù)的成本大概在20到30塊錢(qián)。但事實(shí)是，許多時(shí)候網(wǎng)絡(luò )推廣無(wú)法達到地推的效果。
“地推能否成功，取決于你是否長(cháng)期堅持做下去?！睆埿窈乐赋?，以其訂餐網(wǎng)站為例，他認為只要堅持發(fā)好傳單，就一定會(huì )有效果。
但張旭豪指出，要想建立起好的地推體系，必須要有一套數據化的方案，即有效統計地推的成本和產(chǎn)出，算出推廣一個(gè)用戶(hù)的成本有多少，他稱(chēng)餓了嗎自己發(fā)明了一套可以計算地推到達率、轉化率的方式。
地推對公司內部管理的要求非常高。假如一家公司想做一場(chǎng)大型地推活動(dòng)，為每個(gè)在網(wǎng)上下單的客戶(hù)送上一份20元左右的小禮品，這就涉及到一系列問(wèn)題，比如參與地推的人員到底真正發(fā)出多少禮品？他們是否把其中許多禮品貪污掉了？為解決這個(gè)問(wèn)題，公司必須設置一套嚴格的財務(wù)審核制度，需要增加財務(wù)管理人員，還需要增加監督人員的人手。
此外，地推的瓶頸還在于其商業(yè)模式是否可以復制，即在某地區成功之后，能否有效復制到其他地區。
“建立可復制地推渠道的最有效方式是保證參與方的利益?！睆埿窈乐赋?，任何地推模式只要讓參與推廣的人員看到利益，很快就能在全國推起來(lái)，例如在學(xué)校里面，假如有那種地推方法讓學(xué)生代理一個(gè)月賺到二三千塊錢(qián)，很快就會(huì )有大把學(xué)生不分日夜地加入進(jìn)來(lái)。
例如凡客就在發(fā)展初期招募了大量校園代理，給出20%的銷(xiāo)售分成，一件79元的襯衣就能拿到15元。在2010年，很多校園代理月收入都能輕松達到三四千元，在這樣的誘惑下，許多高校的學(xué)生趨之若鶩。
網(wǎng)絡(luò )之貴與地推崛起
地推開(kāi)始重新的流行的一個(gè)大背景是，近年來(lái)，在網(wǎng)上購買(mǎi)流量的費用已經(jīng)高到許多創(chuàng )業(yè)者無(wú)法承受。
近幾年來(lái)，不管是電子商務(wù)、團購、網(wǎng)頁(yè)游戲，幾乎互聯(lián)網(wǎng)上所做的一起都繞不開(kāi)百度、騰訊這幾家大的流量入口。
獨立電子商務(wù)行業(yè)分析師李成東指出，這幾年流量費用之所以越來(lái)越貴，是因為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)新增的流量渠道很有限，而涌進(jìn)來(lái)想購買(mǎi)流量的人越來(lái)越多，大家拿著(zhù)風(fēng)投的錢(qián)燒，把價(jià)格抬得越來(lái)越高。
李成東舉例，在電商行業(yè)，現在獲取一個(gè)新用戶(hù)的成本高達100塊錢(qián)左右，而且每年都以30%左右的水平上漲。像京東、蘇寧這樣的大的電商企業(yè)，每年都會(huì )投入十幾億來(lái)投放廣告，成為拉高流量?jì)r(jià)格的重要推手。
一家大型電子商務(wù)網(wǎng)站的數據分析部門(mén)負責人抱怨：“百度、淘寶這樣的流量入口總是在你剛好要賺錢(qián)的時(shí)候，就開(kāi)始漲價(jià)?！北M管這家公司每年投入大量人力物力來(lái)做流量的購買(mǎi)優(yōu)化，但是一年還是要投入好幾億元用于購買(mǎi)流量。其結果是，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )做推廣的公司大都活得很辛苦，最后都變成了給百度們打工。
天使投資人丁辰靈向記者分析道，以上海某知名紅酒網(wǎng)站為例，它通過(guò)自己官方網(wǎng)站、淘寶、電話(huà)直銷(xiāo)三個(gè)渠道來(lái)獲取用戶(hù)，結果發(fā)現，自己官方網(wǎng)站是虧錢(qián)，因為流量需要到渠道去買(mǎi)，買(mǎi)流量的費用過(guò)高。電話(huà)直銷(xiāo)是賺錢(qián)的，而在淘寶平臺上，是既不賺錢(qián)也不虧錢(qián)的。
這家紅酒網(wǎng)站的遭遇說(shuō)明了許多公司面臨的情況：你到網(wǎng)上買(mǎi)流量，最后就難以盈利。反倒是電話(huà)銷(xiāo)售這樣自己可以掌控的方式是可以賺到錢(qián)的。
以百度競價(jià)排名為例，大多數互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)它來(lái)提升流量的效果非常之好，但久而久之，人們對百度的依賴(lài)越來(lái)越嚴重，一旦在百度做推廣上癮，就像吸毒，欲罷不能，一旦停止砸錢(qián)投放，流量馬上開(kāi)始下滑。
此外，地推開(kāi)始流行的另一個(gè)大背景是，中國的互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始由一二線(xiàn)城市向三四線(xiàn)城市、鄉村地區縱深發(fā)展。進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，許多人接觸互聯(lián)網(wǎng)的第一渠道是手機而不是PC，因此對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的地推開(kāi)始崛起。
許多過(guò)去不上網(wǎng)的用戶(hù)開(kāi)始接觸網(wǎng)絡(luò )，對于這些人群，傳統的互聯(lián)網(wǎng)推廣方式很難對他們進(jìn)行有效覆蓋，而面對面的地推則非常有效。
這是一片新的藍海嗎？
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