網(wǎng)上有很多關(guān)于繳納費用購買(mǎi)pos機注冊會(huì )員,可復制的Costco付費會(huì )員制的知識，也有很多人為大家解答關(guān)于繳納費用購買(mǎi)pos機注冊會(huì )員的問(wèn)題，今天pos機之家(m.xjcwpx.cn)為大家整理了關(guān)于這方面的知識，讓我們一起來(lái)看下吧!
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繳納費用購買(mǎi)pos機注冊會(huì )員
在流量越來(lái)越貴，用戶(hù)流失率越來(lái)越高的情況下，如何提高會(huì )員粘性，培養忠實(shí)用戶(hù)成了無(wú)論大公司還是小公司都越來(lái)越關(guān)注的事情。
在商超行業(yè)停滯增長(cháng)甚至負增長(cháng)的背景下，Costco憑借付費會(huì )員制，一年收取32億會(huì )員費，在過(guò)去10年間市值增長(cháng)5倍。8月27日，Costco在大陸的首家門(mén)店于上海閔行開(kāi)業(yè)，僅5小時(shí)就因客流爆滿(mǎn)被迫暫停營(yíng)業(yè)，并采取限流措施。開(kāi)業(yè)短短兩三天，就有10萬(wàn)人辦理了Costco付費會(huì )員卡。Costco付費會(huì )員制的背后邏輯是什么？我們企業(yè)能不能復制呢？
回看國內企業(yè)，阿里巴巴的88VIP被定義為「一號工程」，覆蓋泛電商6億多用戶(hù)、阿里文娛5億多用戶(hù)；京東則憑借京東Plus會(huì )員打造1000萬(wàn)付費會(huì )員；頂新也推出了全家尊享卡，輕松坐擁700萬(wàn)付費會(huì )員。不論是幾百億的公司，還是幾百萬(wàn)的公司，都開(kāi)始嘗試推出自己的會(huì )員體系，但多數企業(yè)設計的會(huì )員體系都不活躍，甚至我們看到了不少是以打折付費會(huì )員卡的名義在賣(mài)儲值卡、套餐卡，換湯不換藥。
這么多成功案例，到底應該向誰(shuí)學(xué)習？建立了會(huì )員體系以后，我該如何運營(yíng)，才能提高用戶(hù)粘性，保證續費率呢？
1.用戶(hù)是上帝？
為什么要做會(huì )員體系，我們先來(lái)看一個(gè)經(jīng)典商業(yè)金句：「用戶(hù)是上帝」。
但你知道你的“上帝”到底是誰(shuí)？他們住在哪里？他們跟你買(mǎi)過(guò)什么東西？在什么時(shí)候買(mǎi)的，在哪買(mǎi)的？下次什么時(shí)候會(huì )再來(lái)？如果很久沒(méi)來(lái)了，你知不知道？你是否有辦法采取有效行動(dòng)呢？
如果這些問(wèn)題都回答不出來(lái)，那么企業(yè)是否真的是把用戶(hù)當上帝了還只是嘴上說(shuō)說(shuō)？
所以，我們必須了解“上帝”，怎么才能了解呢？關(guān)鍵是數據。
2.會(huì )員=有數據的用戶(hù)
會(huì )員=有數據的用戶(hù)，所以有數據的才是會(huì )員。我們在獲取新用戶(hù)的時(shí)候，一定要是留下數據的「電子會(huì )員」。
如果沒(méi)有留下數據，即使跟你購買(mǎi)了商品，那也只能叫做“過(guò)客”。因為以后你找不到他，他也找不到你，他會(huì )不會(huì )來(lái)你也不知道。傳統線(xiàn)下門(mén)店通過(guò)POS機可以取得用戶(hù)的消費數據，但無(wú)法取得用戶(hù)數據和行為數據。
只有可回訪(fǎng)、可觸達的「電子會(huì )員」才是真正的會(huì )員。
3.建立大數據會(huì )員標簽
收集了數據以后，下一步就是建立大數據會(huì )員標簽。
為什么要建立會(huì )員標簽？因為我們需要將會(huì )員用戶(hù)細分，要有清晰的用戶(hù)畫(huà)像。針對不同用戶(hù)，不同的場(chǎng)景（什么人；什么時(shí)候；在哪里；跟誰(shuí)在一起；心里想什么），推薦合適的商品，這樣轉化率才會(huì )高。
4.用會(huì )員標簽做精準營(yíng)銷(xiāo)
有了會(huì )員數據標簽以后，我們怎么挽留用戶(hù)呢？舉一個(gè)便利店的例子：
有一群用戶(hù)，平均每個(gè)月來(lái)四次，每次消費20元，在上個(gè)月的時(shí)候也來(lái)了，屬于333用戶(hù)。但這個(gè)月快有兩個(gè)禮拜沒(méi)來(lái)了，即將變成133用戶(hù)。發(fā)現這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，怎么辦呢？立即發(fā)一條促銷(xiāo)消息嗎？不！
我們會(huì )先去看用戶(hù)的消費類(lèi)型。我們發(fā)現可以將這群用戶(hù)，再細分成兩種類(lèi)型：一種是差旅型用戶(hù)，經(jīng)常會(huì )有一段時(shí)間不出現，另一種是非差旅型用戶(hù)。針對差旅型用戶(hù)，將他們放到流失預警區，再觀(guān)察一個(gè)禮拜。
針對非差旅型用戶(hù)，立刻發(fā)送促銷(xiāo)消息給他：“今天中午12點(diǎn)之前，買(mǎi)盒飯7.5折?！钡扔脩?hù)在門(mén)店買(mǎi)了盒飯以后，POS掃描「會(huì )員識別碼」后，這時(shí)候店員會(huì )問(wèn)一句：“王先生，今天要不要帶一杯咖啡？”為什么店員會(huì )這樣問(wèn)？因為POS機上有用戶(hù)的身份象征標簽和商品偏好標簽，王先生的商品偏好里有一個(gè)「咖啡達人」的會(huì )員標簽，這時(shí)候推薦咖啡給他，成功率達到70%。同時(shí)POS機還識別出王先生是不是「付費會(huì )員」，如果是付費會(huì )員，這時(shí)候又有付費會(huì )員的特別促銷(xiāo)內容，店員再做相應的推薦將會(huì )再提升客單價(jià)。
5.搭建付費會(huì )員體系
為什么要做付費會(huì )員呢？關(guān)鍵是改變企業(yè)與用戶(hù)之間的心理關(guān)系。
我們舉一個(gè)五星級酒店吃自助餐的案例?；?00元進(jìn)到自助餐廳，你一般會(huì )吃幾盤(pán)菜？
我們發(fā)現有三種人：第一種人，只吃?xún)扇P(pán)的，而且吃的都很便宜，沒(méi)有吃回本；第二種人，吃四五盤(pán)的，把300元吃回來(lái)了；最常見(jiàn)的是第三種人，吃七八盤(pán)，吃到肚子很撐。
他們有一個(gè)共同特征——撈本。也就是說(shuō)，他們覺(jué)得花了的300元是固定金額，是沉沒(méi)成本，不管你吃多少都是這個(gè)錢(qián)，如果不吃的話(huà)就虧本了。所以基于撈本的心態(tài)，非吃到很撐為止。
這就是付費會(huì )員最微妙的道理，消費者花錢(qián)買(mǎi)了付費會(huì )員的身份后，擁有了特權，如果不使用特權，就覺(jué)得浪費了。付費會(huì )員使消費者產(chǎn)生了“花得越多越劃算”的心理。付費會(huì )員是賣(mài)特權給消費者，而傳統的充值卡、套餐卡還停留在賣(mài)商品的思路上。
這是商品思維和會(huì )員思維的最大區別！
在具體說(shuō)明怎么設計一個(gè)好的付費會(huì )員機制以前，我們先來(lái)看看Costco案例。
6.Costco付費會(huì )員制背后的秘密
Costco被譽(yù)為全美最受推崇的大型連鎖零售企業(yè)之一。很多人只知道Costco的會(huì )員制非常出名，但是卻不知道為什么它能夠創(chuàng )造最高的用戶(hù)粘性與企業(yè)利潤。我們從一張假想的損益表結構深度觀(guān)察一下Costco的奧秘。
首先，我們看「箭頭1」——銷(xiāo)貨成本，如果對手是78元，Costco可能只有75元，為什么賣(mài)一樣的雜貨，它可以比對手價(jià)格更便宜？
因為Costco的商品策略是只提供有限的SKU，例如賣(mài)果汁飲料，它的對手迷信海量商品，可能有個(gè)50款，而Costco卻相信消費者不需要那么多選擇，它讓用戶(hù)相信它們?yōu)橛脩?hù)精選，可能只有5-10種果汁飲料，用戶(hù)無(wú)需面對信息泛濫導致的選擇困難。
而因為品項集中，所以Costco在單一SKU上的采購量自然就較大，這時(shí)它與廠(chǎng)家談判的籌碼自然更強，所以進(jìn)貨成本也較低。
接下來(lái)，我們看「箭頭2」——運營(yíng)費用，顯示Costco的運營(yíng)費用比較低。假設對手是15元，它們可能只要10元，為什么它的運營(yíng)費用比較低？其實(shí)還是因為它的SKU比較少，因為SKU少，采購、庫存、商品管理的復雜度都比較低，所以管理費用自然就比較低。
然后，我們看「箭頭3」——售價(jià)，Costco的售價(jià)一般都較對手低許多，甚至它們的定價(jià)原則是“不賺錢(qián)”，毛利只要維持運營(yíng)成本就夠了。各位想想，如果一家企業(yè)抱定不賺錢(qián)的決心，價(jià)格必然較低，消費者自然樂(lè )于選擇他們。如此他們的用戶(hù)粘性高，流失率也低。
從前面三個(gè)重點(diǎn)，成本低、又不賺錢(qián)，我們就不難想象它的價(jià)格比同行低很多，這樣在市場(chǎng)上當然天下無(wú)敵。
但是你的市占率再高，不賺錢(qián)，企業(yè)如何維持呢？我們看「箭頭4」——業(yè)外收入，也就是會(huì )員費收入，這個(gè)項目是其它對手沒(méi)有的。
我們從財務(wù)報表上發(fā)現，Costco的稅前利潤與會(huì )員費收入是很相近的，也就是說(shuō)，它不是靠商品差價(jià)獲得利潤，而是靠會(huì )員的會(huì )費來(lái)賺錢(qián)。因為Costco價(jià)格優(yōu)惠，廣大消費者愿意持續地成為它的付費會(huì )員，以獲得進(jìn)Costco買(mǎi)東西的“特權”。
而一旦付了年費，會(huì )員又知道東西便宜，所以只要有購買(mǎi)需求，勢必回到Costco消費，否則消費者不就白白的繳納年費。所以我們可以說(shuō)，Costco的用戶(hù)回來(lái)購物，就是回來(lái)享受低價(jià)特權，就是來(lái)「撈本」的。
7.如何設計一個(gè)好的付費會(huì )員體制
怎么設計一個(gè)好的付費會(huì )員政策？根據我們的經(jīng)驗，設計付費會(huì )員政策是有一定套路的，我們稱(chēng)之為“花-得-省-享”。
關(guān)于這個(gè)模型，有近30年零售/互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)驗、10年教學(xué)經(jīng)驗的胡興民老師將在他和開(kāi)氪合作的21天線(xiàn)上訓練營(yíng)——《會(huì )員體系與會(huì )員增長(cháng)模型》里將為你展開(kāi)全面、詳實(shí)的講解。
本期訓練營(yíng)10.23號正式開(kāi)營(yíng)
原價(jià)799元，早鳥(niǎo)價(jià)599元
（直降200，限前100名）
席位有限，點(diǎn)擊下圖立即預訂
會(huì )員領(lǐng)域內前1%的專(zhuān)家幫你厘清思路
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