網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機經(jīng)營(yíng)策略,支付公司老司機教你線(xiàn)下聚合營(yíng)銷(xiāo)體系如何建設的知識，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機經(jīng)營(yíng)策略的問(wèn)題，今天pos機之家(m.xjcwpx.cn)為大家整理了關(guān)于這方面的知識，讓我們一起來(lái)看下吧!
本文目錄一覽：
pos機經(jīng)營(yíng)策略
一、主題分享
大家好，我目前就職某三方支付公司，參與線(xiàn)下支付項目，前期技術(shù)，后期產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)體系搭建之前主要做了從0到1，后面基于公司層面資源整合開(kāi)始做從1到N以及探索差異化的事情，所以介于經(jīng)驗限制今天分享內容細粒度有點(diǎn)粗，請包涵~
今天分享的主題：從產(chǎn)品視角還原《線(xiàn)下聚合營(yíng)銷(xiāo)體系建設》過(guò)程, 目錄:
項目背景
產(chǎn)品架構
行業(yè)思考與總結
1. 項目背景
1.1 行業(yè)背景
線(xiàn)下零售實(shí)體業(yè)態(tài)較多，主要業(yè)態(tài)有餐飲、快消、麗人、娛樂(lè )，目前階段商家收銀基礎設施已經(jīng)非常成熟，營(yíng)銷(xiāo)能力較為薄弱，主要原因是:
營(yíng)銷(xiāo)意識和使用工具能力有限（需要很強落地培訓執行）；
數據孤島（尤其連鎖門(mén)店級別以上商家，存在多套IT系統，ERP、CRM、收銀、支付插件，多個(gè)供應商需要協(xié)調打通）;
但我們認為營(yíng)銷(xiāo)工具對于線(xiàn)下零售商家一定是強需求，互聯(lián)網(wǎng)因為線(xiàn)上流量紅利消失，整體往線(xiàn)下走。從人的生活軌跡來(lái)看，人只要活著(zhù)就要出門(mén)，只要出門(mén)就會(huì )產(chǎn)生消費，所以線(xiàn)下業(yè)態(tài)自帶交易場(chǎng)景和流量，但線(xiàn)下生意總會(huì )受到淡旺季、新店開(kāi)張、同業(yè)競爭、單品上新因素影響營(yíng)業(yè)額，營(yíng)銷(xiāo)工具針對這些因素和場(chǎng)景幫助商家拉動(dòng)會(huì )員消費，利用支付入口和CRM工具留存會(huì )員，最終的目的是希望讓門(mén)店更“懂”顧客。
1.2 項目背景
線(xiàn)下聚合指的是基于掃碼類(lèi)移動(dòng)支付產(chǎn)品，應用于線(xiàn)下顧客到店消費，商家收款場(chǎng)景，常見(jiàn)的收銀終端產(chǎn)品如碼牌、支付插件、固定/手持設備都是基于線(xiàn)下聚合支付系統開(kāi)發(fā)運營(yíng)，我司啟動(dòng)該項目有幾個(gè)階段
階段1 2015-09，商家APP提供主掃、被掃，以及基于頁(yè)面喚起的碼牌產(chǎn)品；
階段2 2016-06，基于被掃設備（固定盒子/掃碼槍?zhuān)橹鞯氖浙y終端產(chǎn)品；
階段3 2017-01，基于支付體系之上做行業(yè)解決方案和營(yíng)銷(xiāo)體系產(chǎn)品；
本次主要分享基于已有的線(xiàn)下聚合支付搭建的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)體系相關(guān)內容。
2. 產(chǎn)品架構
1 功能定義
1.1 營(yíng)銷(xiāo)體系具備的核心能力
1.2 功能使用路徑和信息流向
1.3 C端我的卡包
看看會(huì )員卡長(cháng)啥樣，樣式后臺都可以自定義
1.4 B端商家后臺發(fā)卡管理
2 終端介紹
運營(yíng)后臺：管理與配置、數據監控
商家后臺：活動(dòng)管理、發(fā)卡管理、效果分析、數據報表、財務(wù)對賬
商家PC客戶(hù)端：支付入口、核銷(xiāo)入口、出示會(huì )員卡（查詢(xún)、積分、充值）
商家小程序：支付入口、核銷(xiāo)入口
C端微信公眾號/原生卡包：電子會(huì )員卡、我的券包、儲值充值和消費、積分和積分兌換
（規劃中）C端門(mén)店小程序：LBS屬性、領(lǐng)券領(lǐng)卡入口、出示會(huì )員卡
3 效果分析
1. 主要效果評估指標
優(yōu)惠券：發(fā)行量、領(lǐng)取量、核銷(xiāo)率、曝光率、拉動(dòng)消費
會(huì )員卡：發(fā)卡量、領(lǐng)卡量、可用積分/兌換匯總、儲值充值/消費匯總
會(huì )員：最近活躍時(shí)間（消費、核券等，新客、老客、潛在流失）、虛擬資產(chǎn)匯總/等級劃分
（某真實(shí)商家投放預先支付的券活動(dòng)，指標數據）
2. 數據匯總
（幾個(gè)關(guān)鍵維度的數據匯總統計）
如截圖，當時(shí)協(xié)助商家，做了個(gè)核銷(xiāo)用戶(hù)排行（前十名）送獎品的活動(dòng)，通過(guò)公眾號軟文推廣，刺激用戶(hù)多參與活動(dòng)，拉動(dòng)消費……前段時(shí)間注意到OFO小黃車(chē)推出一個(gè)騎行積累能量值，分組排行前十名贏(yíng)取抽獎機會(huì )，都是一樣的原理。
4 產(chǎn)品理念
4.1 會(huì )員忠誠度管理
這個(gè)概念從我個(gè)人的第一次認知是了解到美國的Fivestars，國內情況會(huì )更加復雜，如商家數據孤島問(wèn)題、運營(yíng)培訓難落地問(wèn)題等，但消費升級趨勢，顧客除了內容外，更關(guān)心到店環(huán)境、服務(wù)體驗，我們利用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)積累的數據，指導商家下次的活動(dòng)拉動(dòng)，讓商家更懂顧客
（此處舉個(gè)正在推進(jìn)的項目案例，某知名連鎖超市使用我司開(kāi)發(fā)支付插件，每筆訂單準確抓取小票中的商品SKU（已投產(chǎn)），顧客只需要出示會(huì )員卡積分，系統則關(guān)聯(lián)商品、會(huì )員、交易信息，標記用戶(hù)喜好，然后為超市/品牌供應商二次定向推送特定商品優(yōu)惠，激活會(huì )員和拉動(dòng)消費） 。
4.2 流量沉淀
在14年爆發(fā)的O2O以及千團大戰，本質(zhì)上是線(xiàn)上流量平臺為線(xiàn)下商家導流，目前流量已成為標準產(chǎn)品可供采購（如朋友圈廣告），商家需要流量沉淀，而傳統發(fā)卡產(chǎn)品缺乏支付入口和利用微信生態(tài)的社交轉化能力。
4.3 ToB的靈活定制
移動(dòng)支付市場(chǎng)現狀是寡頭壟斷支付基礎設施，數萬(wàn)服務(wù)商混戰，拼費率，切商戶(hù)，如何盈利以及差異化是行業(yè)共同難題，就眼前來(lái)說(shuō)，我們希望產(chǎn)品強調模板化、定制化的能力更強，例如會(huì )員中心可提供多套模板，儲值入口既可以C發(fā)起也可以B發(fā)起、為頭部商家定制滿(mǎn)足個(gè)性化需求等。
3.行業(yè)思考與總結
3.1 營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)
商家側: 有限的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支
用戶(hù)測: 有限的耐受力，不希望被過(guò)多打擾，樂(lè )意簡(jiǎn)單實(shí)在的優(yōu)惠
營(yíng)銷(xiāo)本身存在的矛盾在產(chǎn)品規劃中需要很多權衡取舍以及運營(yíng)中的數據指標分析
3.2 未來(lái)的幾個(gè)趨勢
消費升級，門(mén)店升級
支付方式變得自助和無(wú)感
商家更懂顧客
商家更懂顧客，體現在不僅僅是通過(guò)商品、交易、會(huì )員數據打通，某些大數據公司也幫助線(xiàn)下零售商家，通過(guò)傳感器捕獲顧客到店后的“一舉一動(dòng)”，選品信息結合支付數據綜合分析建模，輸出用戶(hù)行為特征以及生命周期管理，商家不僅可以推送顧客潛在感興趣的商品優(yōu)惠，同時(shí)反向優(yōu)化自己的選品采購、貨架擺放，這個(gè)是超出支付之外的價(jià)值。
目前我們做的還只是“用戶(hù)增長(cháng)”的初級版本，后續希望借助幾個(gè)關(guān)鍵項目合作，以及填補數據建模，深層次的營(yíng)銷(xiāo)方法論，提煉好了希望還有機會(huì )再與大家分享更高級的內容，當下互聯(lián)網(wǎng)整體在往線(xiàn)下走，線(xiàn)下存在自然流量和交易場(chǎng)景，營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )扮演更多的角色。
謝謝大家，以上是今天分享的內容，感謝聆聽(tīng)，感興趣的朋友歡迎交流。
這篇文章算是一個(gè)基礎營(yíng)銷(xiāo)體系搭建的入門(mén)指南吧，后續待幾個(gè)項目跟進(jìn)，以及系統性學(xué)習下數據建模，深度的營(yíng)銷(xiāo)方法論，再繼續分享~ 我的郵箱：kunyu.liu@qq.com（歡迎交流）
二、Q&A
Q1-1：會(huì )員體系這塊怎么建立的呢？
A1：1：關(guān)于賬戶(hù)，其實(shí)最初我只基于購物中心需求設計了卡券系統，后來(lái)發(fā)現電子會(huì )員卡也可以做，那后面規劃的思路就是B端商家通過(guò)發(fā)券（領(lǐng)券的門(mén)檻必須手機號）、發(fā)卡（門(mén)檻也是手機號），兩者都會(huì )沉淀下來(lái)C端用戶(hù)賬戶(hù)信息，當然也包括微信本身的openID、頭像、性別等
2：會(huì )員成長(cháng)體系，我之前沒(méi)做但是現在大概有規劃，設定要給成長(cháng)值，可以是積分直接標記成長(cháng)值規則，也可以是用券、儲值的使用程度數據來(lái)綜合標記，然后讓商家自己設定例如會(huì )員卡等級（普通、黃金、鉆石、黑金），以及對等的專(zhuān)屬福利；
Q1-2：嗯，這塊目前對接了哪些第三方產(chǎn)品或接口呢？
A1：你指的是實(shí)現哪方面的需求？我們自身就是支付公司，通道是對接自己。其他倒是沒(méi)有其他用到三方服務(wù)。我貌似應該是賣(mài)我的核銷(xiāo)API，對外輸出呢。
Q1-3：嗯明白了，那第三方產(chǎn)品不存在了，第三方支付營(yíng)銷(xiāo)這塊有對接？比如微信卡券
A1：哦對。這塊是有，主要是微信原生卡包，微信的卡包大概17年年末左右做了一次調整，對券、卡包、微信禮品卡，整合，小程序載體。
是這樣的關(guān)系，像我們的話(huà)，首先強調的還是自己發(fā)行卡，所以先激活H5會(huì )員卡，微信原生卡包可以當作一個(gè)純的入口特性，這個(gè)入口更淺，顧客不必先去找公眾號，基于小程序的入口也是一樣，入口更淺一些，但眼前小程序的使用習慣還差點(diǎn)意思。永輝超市、物美超市、肯德基、麥當勞，他們的小程序入口的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)，做得挺好的。
微信官方還在推廣【微信社交禮品卡】，其實(shí)就是單用途預付卡，把送禮搬到線(xiàn)上，目前看很多頭部零售客戶(hù)都已經(jīng)入住了，背后也是很多支付服務(wù)商在對接API，然后自己打包成標準服務(wù)，找商家談合作入住，并不是微信直接對接商家的。我司也有另一個(gè)小團隊在做單用途預付卡產(chǎn)品和業(yè)務(wù), 介紹幾個(gè)卡種：
會(huì )員卡：會(huì )員身份識別作用，但會(huì )員卡儲值功能，就是支付手段，等同于預付卡；
預付卡：作為支付手段，預先購買(mǎi)，事后一次或多次消費使用，可以線(xiàn)上核銷(xiāo)也可以到店（出示/刷卡）消費，有實(shí)體卡也有電子卡；分為多用途預付卡和單用途預付卡。
多用途預付卡：和單用途相比，就是跨法人結算，存在資金的中間停留，需要牌照，央行監管，牌照又分為區域型、全國型；
單用途預付卡：不能跨法人結算，開(kāi)卡企業(yè)需滿(mǎn)足某些條件后并要向有關(guān)機關(guān)報備，具體信息可參考中華人民共和國商務(wù)部令2012年第9號 《單用途商業(yè)預付卡管理辦法（試行）》；
Q2：一直覺(jué)得這種線(xiàn)上領(lǐng)取卡券到核銷(xiāo)之間的轉換率比較低，在這塊有哪些措施可以提高轉化率？
A1：行業(yè)一般認為30%都是非常高的核銷(xiāo)率了。
那么我也會(huì )問(wèn)嘛，為啥核銷(xiāo)率低？ 結合場(chǎng)景，顧客領(lǐng)完券忘記了、領(lǐng)券當時(shí)隨手一點(diǎn)無(wú)所謂（支付寶支付結果頁(yè)口碑券很多都是這樣）、過(guò)幾天對券以及商家沒(méi)興趣到店消費了……
所以我個(gè)人認為，首先影響因子是發(fā)券方的內容和服務(wù)（內容本身的吸引力決定了很大程度）；其次是發(fā)券、核銷(xiāo)使用的流暢度，以及優(yōu)惠本身的力度（比如明明是寫(xiě)的是現金紅包，打開(kāi)一看是代金券，明明可以自動(dòng)核銷(xiāo)，還要下次去，單獨核銷(xiāo)）
重慶我們有個(gè)商家，本身內容不錯，有口碑，然后發(fā)秒殺券（我自己起的名字，其實(shí)是需要預先支付買(mǎi)券的形式），核銷(xiāo)率截圖你們能看到，是超過(guò)50%的，畢竟顧客花費了成本的，也是一個(gè)參考吧
Q3-1：你們的推廣渠道有那些？預付卡應該是線(xiàn)下商家重點(diǎn)關(guān)注的，客戶(hù)充值的金額，商家有權處理嗎？
A1：?jiǎn)?wèn)題1：線(xiàn)下支付行業(yè)，不算是推廣，都是靠發(fā)展當地的渠道，子公司等渠道網(wǎng)絡(luò )，你說(shuō)的推廣估計指的是線(xiàn)上廣告投放，流量等等；問(wèn)題2：像單用途預付卡的范疇，就是正常t1結算給他就好了，作為支付手段。
Q3-2：定價(jià)策略和盈利點(diǎn)，也就是說(shuō)，是商戶(hù)收到了客戶(hù)預存金額，可以自行處理？后續核銷(xiāo)更像是消費金幣或積分
A1：不存在所謂自行處理，預付卡本質(zhì)上就是顧客提前支付，商家提前回籠資金。
Q4-1：你們的產(chǎn)品，需要為客戶(hù)私有化部署嗎？還是基于SaaS的？
A1：其實(shí)我分享的內容也是圍繞產(chǎn)品形態(tài)的嘛~關(guān)于盈利，之前我們會(huì )例如單店收取幾K的SAAS服務(wù)費（按年），今年，打算免費推廣，營(yíng)銷(xiāo)本身的產(chǎn)品很難盈利，但可以增加商家的粘性。因為畢竟我的定位還是輕型SCRM產(chǎn)品，并不是重模式。我們的聚合支付系統，支持私有化部署，16年的時(shí)候，也做過(guò)一個(gè)case
我認為，互聯(lián)網(wǎng)整體上基本分為兩條線(xiàn)了
1、流量的生意
2、服務(wù)的生意
如果定位是toB服務(wù)，那么盈利方式就限定在收取服務(wù)費上，例如先去卡位，然后開(kāi)發(fā)高級服務(wù)收費，ping++、有贊都是玩這個(gè)套路，那我們除此之外，還會(huì )接觸某些大客戶(hù)定制化服務(wù)單獨收費
Q4-2：如果是SaaS的話(huà)，客戶(hù)預充值，收款人是你們平臺，然后再二次清算給商戶(hù)，是這樣的對嗎？
A1：【略】
Q4-3：如果免費推廣了，靠什么盈利呢？提升流水分潤嗎？
A1：免費推廣的潛臺詞就是，不靠這個(gè)東西收費，或者暫時(shí)先就是燒錢(qián)，不收費。這就跟互聯(lián)網(wǎng)的節奏感，競爭對手情況綜合因素判斷
Q4-4：如果免費推廣了，靠什么盈利呢？提升流水分潤嗎？
A1：免費推廣的潛臺詞就是，不靠這個(gè)東西收費，或者暫時(shí)先就是燒錢(qián)，不收費。這就跟互聯(lián)網(wǎng)的節奏感，競爭對手情況綜合因素判斷
Q4-5：免的是服務(wù)費，但分潤肯定跑不掉啊。做不到零費率吧？
A1：線(xiàn)下支付目前沒(méi)有一家是盈利的。通道返傭有一部分收入
然后是 第一類(lèi)：貼碼產(chǎn)品支付結果頁(yè)引導關(guān)注平臺的公眾號，然后導流廣告和電商分銷(xiāo)盈利（收錢(qián)吧、錢(qián)方、多啦寶、樂(lè )惠）；第二類(lèi)：toB服務(wù)收費；
線(xiàn)下水很深，更多還是要靠BD能力和運營(yíng)培訓體系。產(chǎn)品技術(shù)是第二位的。也許像今年的微信大會(huì )，以及重慶的互聯(lián)網(wǎng)+大會(huì )，未來(lái)可能更多是新技術(shù)的線(xiàn)下商家賦能，刷臉支付、生物識別，大數據建模分析，感覺(jué)現在技術(shù)的迭代越來(lái)越快，生活的便利性也在加速。
其實(shí)是B帶C的模式，我們引導商家去推廣，方式有店面海報、公眾號軟文、我們代為購買(mǎi)流量給他導流（但可以直接結合我的CRM把用戶(hù)沉淀下來(lái)）
這里的B帶C指的其實(shí)是，B端商家免費使用我的CRM工具，C端又可以享受一些優(yōu)惠（積分運營(yíng)、卡儲值的贈送金額、會(huì )員其他權益等） 商家為什么選擇你？
1. 我占了支付入口，支付和營(yíng)銷(xiāo)是一體的；
2. SCRM工具相比傳統軟件，充分利用了微信生態(tài)的社交化和流量；
Q5：用戶(hù)免費使用工具，為你們輸送流量，但我接觸下來(lái)，有一定實(shí)力的商戶(hù)比較排斥這種流量給第三方的模式吧，所以我才問(wèn)是否提供私有化部署？
A1：私有化部署一般都是大型集團客戶(hù)，其他的不具備運營(yíng)系統的能力。
Q6：營(yíng)銷(xiāo)大多是站在通用層面吧？像有贊已經(jīng)對細分行業(yè)做出一些解訣方案，營(yíng)銷(xiāo)工具作為通用層面支持
A1：有贊，他本質(zhì)解決什么問(wèn)題？其實(shí)是幫助商家做線(xiàn)上電商平臺，只是近幾年注意到線(xiàn)下爆發(fā)，開(kāi)始做門(mén)店服務(wù)，那么問(wèn)題來(lái)了，微盟已經(jīng)做的那么大了，別人還咋做
Q7-1：剛才提到的代商戶(hù)購買(mǎi)流量，都是那些渠道適合這種線(xiàn)下推廣
A1：代商戶(hù)購買(mǎi)流量，場(chǎng)景是我們的BD人員，代線(xiàn)下實(shí)體零售的商家，或者超市那種品牌供應商比如康師傅、聯(lián)合利華之類(lèi)，購買(mǎi)線(xiàn)上他們不太了解的廣告資源，例如朋友圈廣告。因為可以結合我們的電子券，直接把流量沉淀下來(lái)（顧客領(lǐng)券時(shí)候會(huì )搜集他的手機號，插入一條會(huì )員記錄到我的系統）
Q7-2：這部分代購流量是否可以成為盈利方向？
A1：當然，不可以。這種東西就是BD的小手段而存在。一個(gè)產(chǎn)品如果能解決用戶(hù)價(jià)值，就有生命力，如果能形成護城河，說(shuō)明你具有長(cháng)期或者不可代替的價(jià)值，盈利也許就是早晚的事。
Q8：智能POS現在也在做會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)？線(xiàn)下引流到線(xiàn)上？？
A1：智能POS，你可以把它當作一個(gè)終端入口，之一。他的內容還是軟件嘛，而且一般都是android系統，國內做的好的主要是商米、旺POS，他們硬件銷(xiāo)售壓的很低，也是燒錢(qián)占市場(chǎng)的階段。
也許，小程序對智能POS，一定程度就是一個(gè)打擊。我今天中午特意去呷脯體驗（我司跟他們也有支付上的合作），他們是分散式收銀，他的服務(wù)員就是用手機APP，電子菜單+收銀臺（支付+營(yíng)銷(xiāo)，例如生日券的自動(dòng)核銷(xiāo)），我覺(jué)得效率很高，打票都可以無(wú)限打?。ㄊ浙y臺端打印，服務(wù)員再遞過(guò)去），而小程序更輕，維護成本更低。
來(lái)源丨鳳凰牌老熊-支付產(chǎn)品架構群
以上就是關(guān)于pos機經(jīng)營(yíng)策略,支付公司老司機教你線(xiàn)下聚合營(yíng)銷(xiāo)體系如何建設的知識，后面我們會(huì )繼續為大家整理關(guān)于pos機經(jīng)營(yíng)策略的知識，希望能夠幫助到大家！
